آموزش فروش را از کجا شروع کنیم؟ رازهایی که در زمینه فروختن کالا یا خدمات کسی به شما نمیگوید چیست؟ چطور کاری کنیم که روز به روز افراد بیشتری از ما بخرند؟
در این آموزش از ب‌م‌م میخواهیم یک بار برای همیشه پرونده آموزش فروش را ببندیم!
احتمالا میدانیم که فروش بدون تبلیغ تقریبا رویایی بیش نیست! پس برای جذب مخاطب و مشتری باید اول از همه آموزش تبلیغات را مشاهده کرده باشید و به علاوه دقت کنید که این آموزش یکی از بخش‌های بازاریابی است و برای تسلط کامل حتما ابتدا مقاله‌های بازاریابی و بازاریابی اینترنتی را مطالعه نمایید.
اگر میخواهید به موفقیت واقعی برسید، به شما پیشنهاد میکنم بلافاصه بعد از مطالعه و یادگیری کامل این آموزش، آموزش فروش تلفنی و همچنین ایمیل مارکتینگ را مشاهده نمایید، تا بتوانید با دو ابزار فوق العاده تلفن و ایمیل با یک مدیریت زمان عالی، مشتریان بسیار زیادی را برای کسب و کار خود جذب نمایید.
پیشنیاز آموزش فروش
پیشنیاز آموزش فروش، داشتن 4 مهارت زیر است که شما با کلیک بر هر کدام میتونید، بهترین آموزش در آن زمینه را مشاهده نمایید:
- آموزش عزت نفس: یعنی احساس ارزشمندی که لازمه نه گفتن و رد درخواست بی جای مشتری، تلاش برای فروختن و مواردی مثل این است.
- آموزش اعتماد به نفس: باور به خود و کاری که میکنیم در مذاکره با مشتری و درخواست از او برای خرید امری مهم و تاثیرگذار است.
- آموزش هوش هیجانی: یک فروشنده باید بتواند هیجانات خود را کنترل کند و اگر از دست مشتری عصبانی شدن و یا به هر دیلیلی هیجان منفی پیدا کرد، بتواند آن را کنترل کند تا در نهایت پول به دست آورد!
- آموزش فن بیان: یک فروشنده باید بتواند به صورت رسا و کاملا واضح صحبت کند، به مشتری مشاوره بدهد، مذاکره کند، در جای لازم تن صدای خود را بالا و پایین ببرد و کارهایی از این دست.
آموزش فروش
شاید فکر کنیم که آموزش فروش یک آموزش پیش پا افتاده است که هر ننه قمری با کت و شلوار و البته کروات میتواند به آن بپردازد و با گفتن مزاخرفاتی در مورد اینکه فروشنده باید مشاور باشد، فروشنده باید دانای کل باشد، فروشنده باید چنین و چنان باشد، ژست روشنفکری گرفته و فکر میکند علامه دهر است!
حقیقت این است که نه کت و شلوار و کروات مدرس فروش میسازد و نه آموزش فروش، کوبیدن فردی است که در جستجوی تکنیک‌های فروختن است!
اصلا انگار باب شده است که مدرسین و فعالان حوزه آموزش بازاریابی و مارکتینگ باید یک هدف داشته باشند آن هم کوباندن، تحقیر و دستور دادن به فروشنده‌های جویای دانش و موفقیت است.
اما ما متفاوتیم.
همراهان ما هم متفاوتند.
ما برای فروختن دور هم جمع شده‌ایم.
آموزش فروش ما به زبان خودمونی و کوچه بازاری هست، اگر دوست داری مزخرفات کتابی ببینی اینجا جاش نیست!
با حفظ آرامش چند تا نفس عمیق بکش چون قراره رازهایی را بهت بگم که در دوره‌های چند ده میلیونی اساتید بیسواد از دماغ فیل افتاده حتی به فکرشونم نمیرسه!
یعنی اساتید کتابی (مدرسی که دانشش در حد کتاب است و تجربه ندارد) میخوان دانشی منتقل کنن‌ها ولی دانش روانشناسی و مهندسی ندارن و به جای تفکر اهل بزرگنمایی هستند معمولا، در نتیجه چون چهارتا کتاب از آدم‌های غیر آکادمیکی مثل برایان تریسی و ست گادین خوندن فکر میکنند میدونند، ولی در اصل خیلی کم میدونن و فقط به واسطه اولین بودن، فن بیان بالا و تیم فروشی که احتمالا دانش آکادمیک دارن ولی حوصله تدریس، کارآفرینی و راه اندازی استارت آپ را ندارند، پرسوال برندینگ خود را ساخته و معروف شده‌اند!
آموزش فروش به درد چه افرادی میخورد؟
خب در قدم اول باید ببینیم که اصلا آیا یادگیری و آموزش فروش به درد ما میخورد تا بعد ببینیم میصرفد وقت و سرمایه خودمان را صرف آن کنیم یا نه!
بگذار تا همین جا خیالت را راحت کنم. امروز اگر یک تکنیک بیشتر در مورد فروختن یاد بگیری نه تنها در کسب و کار و شغلت پیشرفت میکنی بلکه در همه بخش‌های زندگی مثل برقراری ارتباط موثر با اعتماد به نفس بسیار بالا پیشرفت چشمگیری میکنی و به موفقیت چشمگیری در زنگی میرسی.
حالا اگر بخواهیم بدونیم برای چه افرادی آموزش فروش باید اولین و بزرگترین اولویت باشد، میتوانیم افراد زیر را نام ببریم:
- شغل: افرادی که قصد دارند یکی از جذابترین شغل‌های ممکن یعنی فروشندگی را انتخاب کنند و یا همین الان هم فروشنده هستند و میخواهند راه‌ها و تکنیک‌های بیشتری را یاد بگیرند.
- صاحبین کسب و کار: اگر شما قصد راه اندازی استارت آپ خود را داری یا به نوعی فعال حوزه کارآفرینی هستید، به خصوص در ابتدای راه نیاز دارید آموزش فروش ببینید تا بتوانید اولا محصولات یا خدمات خود را بفروشید و دوما در پروسه جذب سرمایه گذاران، بتوانید کاری کنید که بابت ایده‌های شما پول بدهند!
- پرسونال برند: اگر میخواهید بر روی پرسونال برندینگ خود فعالیت کنید باید بدانید که مهمترین مهارتی که به آن در این پروسه نیاز دارید خرید ایده‌ها و تفکرات شما با زمان و توجه مخاطبان است که بدون یادگیری و آموزش فروش درست و اصولی ناممکن به نظر میرسد.
- شغل دوم: ممکن است شما به دنبال یک کار پاره وقت و یا شغل دوم باشید و بخواهید در اوقات فراغت خود با همکاری در فروش به درآمد فوق العاده‌ای برسید.
- مدرسان: برای اینکه بتوانیم دانش خود را به دانشجویان و دانش آموزانمان انقال دهیم باید آن‌ها را مجاب کنیم که ایده‌ها و اطلاعات ما را با پرداخت توجه ( البته بعد از پراخت شهریه! ) بپردازند.
به جر این چند دسته افرادی که در بالا به آن‌ها پرداختیم، میتوانیم برای هر شخص زنده هزاران دلیل و برهان بیاوریم که چرا آموزش فروش برای او ضروری است و باید بخش بزرگی از وقت خود را به یدگیری آن بپردازد!
بد نیست که چند مورد زیر را در ذهن داشته باشیم:
- خداوند با وعده بهشت و عاقبت به خیری، زندگی سالم را به ما فروخته است!
- پیامبر: پیامبران با دادن وعده جهان آخرت و ترس از جهنم، دین و روش درست زندگی را به ما فروخته‌اند.
- داماد: پسری که به خاستگاری دختری میرود، سعی دارد خود را به خانواده عروس و البته شخص عروس بفروشد و آن‌ها او را به عنوان داماد بپذیرند.
- عروس: دختری کهاز پسری خوشش می‌آید و دوست دارد با پسری وصلت کند و با او ازدواج کند باید بتواند پر را مجاب کند که به خاستگاری او بیاید و خانواده پسر هم با این وصلت موافقت کنند.
- مادر: یک مادر باید بتواند فرزند خود را مجاب کند که کار درست را انجام دهد.
دقت کنید که در تمامی مراحل زندگی و در بر خورد با تمام افراد (چه خانواده درجه یک و چه یک فرد غریبه) مدام در حال خرید و فروش چیزهای مختلف هستیم و در نتیجه بدون یک آموزش فروش درست و حسابی قطعا نمیتوانیم به موفقیتی که لایق آن هستیم برسیم!
اگر میخواهید در بستر آنلاین مشتریان زیادی را جذب کنید به شما پیشنهاد میکنم که آموزش سئو ب م م را هم مشاهده نمایید تا بتوانید راه جذب افراد از طریق گوگل را به خوبی و در کمترین زمان ممکن یاد بگیرید.
فروش چیست؟
شاید همه فکر کنند که میدونند که فروش چیست، اما این فقط در حد یک فکر است! نظر شما چییه؟ بهتره همین الان قبل از اینکه ادامه این مقاله را بخونید برای یادگیری بهتر یک قلم و کاغذ بیارید، جواب این سوال و سوال‌هایی که در ادامه با هم درمیان میگذاریم را جواب بدیم تا جواب‌های درست توی ذهنمون نقش ببنده و در نهایت از این آموزش نتیجه واقعی بگیریم.
نباید به خودمون اجازه بدهیم که سراغ منابع و تعریف‌های دم دستی مثل ویکی پدیا ( en.wikipedia.org ) یا سایت‌ها، منابع و کتاب‌های زرد بریم.
اکثر افراد فکر میکنند فروش یعنی ارائه کالا یا خدمات به ازای دریافت هزینه! آیا شما اینطوری فکر میکنید؟ آیا فکر میکنید که حتما باید کالا یا خدماتی در کار باشه؟ آیا حتما باید هزینه‌ای پرداخت بشه؟ نظر شما چیه؟
احتمالا الان دارید با خودتون فکر میکنید که این مزخرفات چیه؟ سریع چهار تا تکنیک به من بگو میخواهم درآمدم را افزایش بدم! میخواهم بفروشم و نیازی به این حرف‌های صد تا یک غاز ندارم!
اما راستش این هست که همین مزخرفات است که بعدا از توی دلش رازها و تکنیک‌هایی برای مجاب کردن افراد به خریدن در مییاد، از توی دل همین جواب‌هاست که شما میتونی بفهمی آیا واقعا فروشنده‌ای یا میخوای جنس یا خدمات مزخرف به مردم بیاندازی!؟
پس خوب فکر کن! جواب را نوشتی؟ حالا بیا با هم بررسی کنیم ببینیم واقعا فروش چیست:
تا حالا شده با خودتون فکر کنید مردم چرا به خیریه کمک میکنند؟ چرا آدم باید پولی که براش زحمت کشیده و میتونه برای خودش خرج کنه را بده به یک نفر دیگه؟ آیا این منطقیه؟ اصلا چرا باید پدر و مادر ما پولی که میتونستن برای خودشون چیزهای خوبی بخرند را خرج بزرگ شدن ما کردن؟ چرا بیزینس منی مثل ایلان ماسک تصمیم میگیره استارلینک را رایگان در اختیار اوکراینی‌ها بگذاره؟ چرا بیل گیتس باید پول های نازنینش را بده به آفریقایی‌ها؟ آیا انگیزه پنهانی پشت این تصمیم‌ها وجود داشته؟ واقعا چه ربطی این افراد به فروش داره؟
چرا ماشینی مثل رولز رویس باید نسبت به یک ماشینی مثل کیا یا هیوندای آپشن‌های کمتری داشته باشه ولی حداقل قیمتی 10 برابری براش بگذارن و آرزوی خیلی از افراد خریدن رولز رویس باشه؟
چرا مردم دوست دارند به جای اینکه یک ساعت کاسیو 50 دلاری (چون تومن ارزشش ثابت نیس باید به دلار بگیم تا بعدا عدد و رقم‌های این مقاله خنده‌دار نباشه!) بخرند دوست دارند یک ساعت پتک فیلیپ 1 میلیون دلاری داشته باشن؟ آیا مردم و افرادی که پول برای این برند و کالاها میدهند، احمق هستند؟
چرا یک مشاور اینستاگرامی قیمت زده 500 هزار تومان ولی شاید به زور ماهی 10 مورد تماس بگیرند ولی یکی دیگر قیمت 50 میلیونی دارد و تا سال دیگر همین موقع هم وقت ندارد؟
چرا مردم حاضرند پول بالای بیت کوین، شت کوین و… بدهند وقتی میدانند واقعا هیچ کالا یا تضمینی پشت آن وجود ندارد؟
تا حالا شده بخواهید کفش یا هندزفری از دیجیکالا بخرید ولی ساعت‌ها وقت بگذارید و ندونید کدوم را میخواهید بخرید و دچار کلافگی بشید؟ معمولا موقعی که مثلا قراره به اندازه حداکثر یک میلیون تومان یک کفش بخرید چیکار میکنید؟ اصلا کلا چطور و تحت چه شرایطی خرید میکنید؟
خوب سوال تا همین جا بسته! بپردازیم به جواب اما قبلش مطمئن باشید که خوتون به تمام این سوال‌ها جواب داده باشید! بریم ببینیم فروش چیست:
فروش یک عمل روانشناسی است که در آن عامل مجاب کننده، عامل تصمیم گیرنده‌ای را مجاب میکند طبق خواسته خود اقدام به عملی بکند.
ای بابا اول مقاله گفتیم زبون خودمونی! این تعرفی بالا که از کتابی هم اون طرف تره! چه وضعی هست واقعا؟ یک لحظه قبل از اینکه بخواهیم اعتراضی بکنیم بیاید با هم این تعریف را با هم بشکافیم ببینیم تعریف محمد نیکبخت (خودم!) و مجموعه ب‌م‌م از فروش واقعا چیه؟
- عمل روانشناسی: اولین بخش تعریف ما این هست که یک عمل روانشناسی است. یعنی شما بهترین جنس، کالا، خدمات را با کلی ترفند مذاکره بخوای بفروشی تا نتونی روان مخاطب را مجاب کنی که از شما یا مجموعه شما بخره، مگه میخره!
- عامل مجاب کننده: نگفتیم فروشنده یا تیم فروش یا مذاکره کننده یا هر کوفت و زهرمار دیگه، گفتیم تیم مجاب کننده! یعنی میتونه یک صفحه از سایت شما باشه (طراحی سایت آموزشی) که بعد از سرچ کردن کاربر بهش رسیده (سئو)، یک ایمیل تبلیغاتی باشه (ایمیل مارکتینگ)، فردی باشه که به خواهرش بگه ببین این جنس (جنس شما) برای تو بهترینه! خواهر هم بدون اینکه با شما چونه بزنه یا نیاز به مذاکره‌ای باشه میاد از شما میخره. مثل برند اپل که اکثرا همینطوری میخرن!
- عامل تصمیم گیرنده: واقعا چرا میگذاریم اصطلاحات مزخرفاتی مثل (بیزینس به بیزینس مثل تولید کننده مبلمان اداری که به گلرنگ میفروشه ) b2b (بیزینس به مشتری نهایی مثل بقالی سر کوچه)، b2c و (بیزینس به گاورمنت یا همون دولت که مثلا تولید کننده مبلمان اداری به دولت خدمات میده) b2g و چیزایی مثل این وقتمون را بگیره؟ در نهایت چه مشتری ما یک آدم حقیقی باشه، چه شرکت و چه حتی دولت یک نفر تصمیم نهایی را میگیره ما باید اون طرف را مجاب کنیم که بیاد بخره! الکی نگذاریم مخفف‌های چرت و پرت وقتمون را تلف کنه!
- انجام خواسته: خیلی از افراد دنیا ندیده فکرشون این هست که فروش فقط یعنی اینکه جنس و خدماتم را به ازای پول در اختیار دیگران قرار بدم. اما گاهی اوقات اتفاقا باید برعکس این باشد! میخواهی موفق باشی؟ جنس و خدمات بده ولی پول نگیر! تو اعتبار به دست می‌آوری! درست خواندی کالا و خدمات بده پول نگیر اما چرا بعضی اوقات نباید پول گرفت؟ میخواهی واقعا یک فروشنده موفق باشی؟ تا آخرش میفهمی تحت چه شرایطی و چرا باید اینکار را در یکسری زمان‌های خاص انجام بدی!
پس این 4 مورد یادت باشه فروش یک کار روانشناسی هست که در اون ما باید کسی که تصمیم نهایی را میگیره مجاب کنیم خواسته ما را انجام بده!
مطالعه مقاله بهترین کتاب بازاریابی میتونه برای همه ما مفید باشه تا بتونیم بهتر موفق بشیم!
انواع فروش
حالا که فهمیدیم فروش چیست نوبت به این میرسه که ببینیم انواعش چیه؟ چطور و با چه روش‌هایی میتوانیم دیگران را مجاب کنیم کاری که ما میخواهیم که معمولا پول دادن هست را انجام بدهند؟ در زیر به صورت خلاصه انواع روش‌ها را به همراه یک توضیح خلاصه آوردیم که بعدا به صورت مفصل در مورد هر کدوم صحبت میکنیم:
- فروش مستقیم یا direct: یعنی چشم تو چشم و به صورت حضوری عملیات انجام بشه.
- فروش تلفنی: با تلفن فرد را مجاب کنیم از ما بخره.
- دیجیتالی: یعنی کاربر بیاد در سایت و تجارت الکتورینک ما و از ما کالا یا خدماتی بخره.
- نمایندگی: خودش شامل چند روش مختلف بر اساس قرارداد میشه که میتونه درصدی، برندینگ و فرنچایز، مشاوره‌ای، خرده فروشی،تراکنشی، برون سپاری کامل، محموله ای (Consignment) و چند روش نامعمول دیگر که به درد کسبوکاررهای تا سرمایه در گردش 100 میلیارد در سال نمیخوره!
- b2c: یعنی یک کسب و کار بدون واسطه به مشتری نهایی کالا یا خدمات بده مثل آرایشگر سر کوچه، بقالی، نانوایی و…
- b2b: دو تا کسب و کار با هم معامله میکنند. تفاوت این روش با روش قبلی این است که در این روش دنگ و فنگ بیشتری مثل جلسات مختلف، هیئت ذاکره کننده، کارهای حسابداری و… دارد.
- b2g: همونطوری که قبلا گفتیم منظور از b2g فروش کالا و خدمات به دولت است.
- دستفروشی: احتمالا همه ما تا حالا این مدل را در کنار خیابان، ایستگاه مترو و… دیده‌ایم.
- فروش تضمینی
- حضوری و ویزیتوری
- مزایده ای
- پستی: این یک روش قدیمی هست که در آن ما از طریق پست کاتالوگ محصول را برای مخاطب و مشتری احتمالی میفرستیم و بعد در صورت دلخواه مشتری جوب از طریق پست درخواست سفارش کالا را میدهد و این یعنی تمام مراحل از طریق پست انجام شود، دقت کنید که ممکن است بسته به صنعت شما هنوز هم این روش جواب دهد.
- فروش در نمایشگاه: ممکن است نمایشگاه مجازی یا حقیقی باشد.
- واسطه‌ای: فروش واسطه‌ای به دو صورت market place مثل دیجی کالا، آمازون، اسنپ و… باشد، یا به روش سایت‌های آگهی مثل دیوار، شیپور و… باشد. دقت کنید که این روش میتواند به صورت غیر آنلاین هم باشد به این صورت که شما مثلا تولیدی آینه شمعدان نقره دارید و بروید به مغازه‌ها بگویید این گوشه مغازه شما باشد هر گاه کسی خرید شما فلان درصدش را بردار بقیش را لطف کن.
- فروش درون سازمانی: یعنی یک سازمان بزرگ وجود دارد که بخش‌های مختلف آن از هم خرید انجام میدهند.
- همکاری در فروختن: این روش یعنی این که مثلا شما میروید دیگران را مجاب میکنید کالای دیجیکالا را بخرند، و وقتی خریدند دیجیکالا به شما یک درصدی میدهد.
- فروختن تهاتری: یعنی مثل انسان های اولیه شما به جای پول مبادله کالا با کالا یا کالا با خدمات اجام میدهید.
چند ده روش دیگر برای فروش وجود دارد که احتمالا به درد ما نمیخورد ولی همچنان اگر کسب و کار خیلی خیلی ویژه‌ای نداشته باشید احتمالا نهایتا همین 17 روش را هم استفاده نخواهید کرد و نهایتا به 3، 4 روش بسنده کنید.
این آموزش به صورت ماهانه تکمیل میشود، تا آن موقع هر سوالی در زمینه این دنیای جذاب دارید لطفا با ما در میان بگذارید.
برخی مراجع و سایت‌های مفید: