آموزش فروش تلفنی برای چه افراد یا کسب و کارهایی مفید است؟ تکنیک های افزایش فروش تلفنی کدام اند؟ بهترین روش یادگیری و آموزش فروش تلفنی چیست؟ چطور دیگران را نتقاعد کنیم که ار راه تلفن، خریدشان را نهایی کنند؟ تفاوت بازاریابی و فورش تلفنی چیست؟
در این آموزش از ب‌م‌م به طور اختصاصی به آموزش فروش تلفنی میپردازیم و ضمن پاسخ به سوالات بالا یاد میگیریم چطور تلفن خود را به ابزار پولسازی برای کسب و کارمان تبدیل کنیم. پس 6 دقیقه ای را برای یادگیری یکی از مهمترین بخش های آموزش فروش همراه ما بمانید.
آموزش فروش برای چه کسب و کارهایی؟
اولین سوالی که باید در مسیر یادگیری و آموزش فروش تلفنی به آن پاسخ دهیم این است که آیا این مهارت برای کسب و کار من مفید است؟ آیا یادگیری آن برای من آورده ای خواهد داشت یا قرار است وقتم تلف شود؟ آیا بهتر نیست مثلا به جای تلفن مارکتینگ به سراغ افزایش ترافیک سایت خودمان برویم و آن جا با مهارت و آموزش ایمیل مارکتینگ، مخاطبان را به مشتری تبدیل کنیم؟
جواب این سوال بستگی به دو مورد دارد:
- قیمت
- نوع خدمات یا کالا
به صورت کلی، اگر قیمت محصول یا خدمات ما به این صورت است که سود خالص فروش دو خرید موفق از ما برابری میکند با حداقل حقوقی که به یک کارمند فروش تلفنی میدهیم، میتوانیم بگوییم که آموزش فروش تلفنی در این حالت برای ما حداقل از نظر درآمدی قابل دفاع است ولی اگر کالا یا خدمات ما دندان گیر نیست و مثلا کالا یا خدمات ما یک میلیون تومان است، پس ارزش چندانی ندارد.
تبصره برای قیمت: اگر کالای ما خیلی پر فروش باشد و ما برند باشیم، میتوانیم با مهارت های آموزش فروش تلفنی به مشتریان و افرادی که از ما یک بار خرید کرده اند، وارد صحبت برای جوش دادن معامله جدید شویم.
از نظر نوع کالا یا خدمات باید محصول، کالا یا خدمات ما جزء یکی از دو دسته زیر باشد:
- تخصصی: اگر کالا یا خدمات تخصصی است، مثلا درایو ABB میفروشیم، چون تمام افراد فعال در صنعت برق این مدل را میشناسند، فقط کافی است با آموزش فروش تلفنی، افراد این حوزه را متقاعد کنیم که به جای خرید از رقبا، از ما بخرند.
- کالای غیر قابل لمس: منظور از کالا یا محصول غیر قابل لمس، چیزی است که نتوان توی دست گرفت و بر اساس ظاهر در مورد آن نظر داد. به عنوان مثال لباس کالای قابل لمس بوده و فروختن به صورت تلفنی اشتباه است ولی برای افزایش فروش دوره های آموزشی که غیر قابل لمس هستند میتوانیم از تکنیک های آموزش فروش تلفنی استفاده کنیم تا دیگران را متقاعد کنیم که از ما بخرند.
حالا بیایید با هم چند مثال بزنیم، تا قشنگ برای ما جا بیافتد:
پسته اکبری درجه یک: چون کالای تخصصی حساب میشود، فروش تلفنی آن به صورت عمده امکانپذیر و حتی واجب است.
شلوار کتان: به صورت خورده فروشی نه ولی برای فروش انبوه به صورت مکمل با ارسال عکس میتواند مفید باشد.
خانه: چون خانه قابل لمس هست، این روش مناسب نیست.
آموزش خیاطی: اگر دوره ارزان قیمت (زیر یک میلیون تومان) به مشتریان قبلی، اگر دوره جامع است، فروش تلفنی برای جذب مخاطبان ما جواب است.
پیشنیازها و مکمل های آموزش فروش تلفنی که میتواند در مسیر افزایش درآمد، بزرگترین ناجی های شما باشد در زیر آمده است، حتما برای کسب موفقیت در دنیای تجارت از این آموزش ها بهره ببرید چرا که احتمالا رقبای شما ممکن است با یک آموزش بیشتر دیدن، مشتریان شما را بُر بزنند:
- آموزش بازاریابی
- آموزش افزایش فروش
- آموزش فروش حضوری
- آموزش بازاریابی چریکی
- آموزش بازاریابی پیامکی
- بهترین کتاب های بازاریابی
آموزش فروش تلفنی رایگان به صورت قدم به قدم
برای اینکه بتوانیم با استفاده از آموزش فروش تلفنی به افراد زیادی کالا یا خدمات خود را به فروش برسانیم و به عبارتی افراد زیادی را با استفاده از تلفن مجاب کنیم که از ما بخرند باید به ترتیب کارهای زیر را انجام دهیم.
- ساخت لیست تماس: در اولین قدم از آموزش فروش تلفنی ما باید شماره‌های مشتریان احتمالی و بالقوه را در دسته‌بندی‌های مخصوص به کسب و کار خود و با توجه به پرسونا و محصولات تقسیم بندی کنیم.
- قالب: یکی از مهمترین گام‌های آموزش فروش تلفنی ساخت قالب‌های تماس است که در آن گفته شده چه روندی باید با مشتریان احتمالی طی شود و دقیقا برای هر سوال امشتری چه پاسخی باید داده شود.
- بیان: همانطوری که گفتیم پیشنیاز آموزش فروش تلفنی، یادگیری تکنیک‌های فن بیان است، اما باید دقت کنیم که فن بیان یک چیز است، انتخاب لحن مناسب با توجه به پرسونا یک چیز دیگر! آیا بهتر است به اسم کوچک مشتری را صدا کنیم یا با جناب آقای + فامیل و… .
- لیست زمانبندی: یکی از مواردی که ئر اکثر آموزش‌های فروش فراموش میشود ساخت لیست زماندی است. ما باید دقیقا مشخص کیم که در روز باید با چه تعداد از افراد صحبت کنیم، چه زمانی به چه کسی زنگ بزنیم و مواردی مثل این.
- ساخت A/B تست: در این گام از آموزش فروش تلفنی برای اینکه بهترین بازخورد و جذب مشتری اتفاق بیافتد دو متن آماده میشود و مثلا هر کدام از متن‌های گفت و گو بر روی 10 نفر از مشتریان بالقوه در میان گذاشته شده و مثلا متن A منجر به 3 فروش و متن B منجر به 6 فروش میشود. حال متن B را انتخاب و متن A کنار گذاشته میشود.
- پیگیری فروش: به خصوص اگر محصول نسبتا گرانی را با تلفن میفروشیم یا میخواهیم فروش B2B انجام دهیم باید بدانیم که به احتمال زیاد با یک مرتبه تماس گرفتن فقط جواب رد میشنویم و نه چیز دیگر.
تک تک این 6 مورد آموزش فروش تلفنی باید به صورت تخصصی بررسی شود تا بتوانیم به نتیجه دلخواه که همان خرید بیشتر مشتریان و افزایش درآمد است، برسیم.
یک فرصت ویژه
نمیخوای یاد بگیری چند تومن، کجا، چه تبلیغی بری که مشتری زیادِ دست به نقد، جذب کنی؟
دوره زیر بازاریابیت را متحول میکنه! بررسیش که ضرر نداره، همین الان بررسیش کن:
آموزش فروش تلفنی لازم است اما کافی نیست!
شاید زمانی که گراهام بل (+) اولین تلفن را اختراع کرد، هیچگاه با خود فکر نمیکرد روزی برسد که افرادی به دنبال آموزش فروش تلفنی باشند. اما یک قانون ثابت وجود دارد و آن هم این است که:
مهم نیست وسیله ارتباطی چیست، هرجا باشد آموزش فروش آن زودتر از استفاده آن خواهد آمد چرا که مردم دوست دارند بخرند و بفروشند، دوست دارند برای خرید وقت صرف کنند و کسب و کارها و مدرسین بازاریابی هم دوست دارند پول دربیاورند!
اگر میخواهید واقعا به یک درآمد بینظیر و عجیب غریب برسید که تا کنون آن را تجربه نکرده‌اید، باید بدانید که آموزش فروش تلفنی یکی از بال‌های پرواز شما است که میتواند به سرعت شما را به موفقیت خارق‌العاده‌ای برساند.
اما همانطور که گفتیم آموزش فروش تلفنی یکی از بال‌های موفقیت شما در افزایش درآمد و موفقیت در دنیای خشن کسب و کار و جلو زدن از رقبا است و همانطور که یک پرنده نمیتواند با یک بال پرواز کند یا اگر هم پرواز کند به سختی این اتفاق می‌افتد، دقیقا برای کسب و کار هم همین است.
قضیه این جاست که ما چطور و از چه راهی قرار است شماره تلفن مشتریان احتمالی را در بیاوریم؟ آیا میخواهیم لیست شماره تلفن افراد و مشتریان احتمالی را بخریم؟ آیا میخواهیم از شماره‌هایی که از افزونه فرم ساز در سایتمان به دست آورده‌ایم، استفاده کنیم؟ آیا قرار است از راه‌های غیر دیجیتالی مثل گرفتن شماره افراد در نمایشگاه، مغازه و… لیست خود را بسازیم یا چی؟
ما از راه‌های مختلفی میتوانیم با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنیم و شماره آن‌ها را بگیریم اما نمیشود با صداقت از آموزش فروش تلفنی گفت ولی مکمل‌های ضروری این روش فوق‌العاده پر بازده را حداقل معرفی نکرد!
پس لطفا به این عبارت دقت نمایید:
احتمالا میدانید که در کنار سئو و ایمیل مارکتینگ، یکی از پر بازده ترین راه‌های دیجیتال مارکتینگ که میتواند برای اکثر کسب و کارها مفید باشد، بازاریابی تلفنی است.
همچنین یکی از سریعترین راه‌های افزایش درآمد، که میتوان با استفاده از آن مشتریان زیادی را بدون تبلیغات جذب کرد و جواب قطعی ثبت سفارش را گرفت، آموزش فروش تلفنی است.
همانطور که گفتیم در کنار سئو و ایمیل مارکتینگ است که آموزش فروش تلفنی معنی پیدا میکند. پس اگر بخواهیم با شما صادق باشیم باید بگوییم بهتر است در گام اول آموزش تولید محتوا و آموزش تولید محتوای متنی را مشاهده نمایید تا بتوانید با سئو و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی (مثلا تولید محتوا اینستاگرام) به موفقیت بسیار بیشتری برسید.
به صورت دقیقت آموزش های زیر را به ترتیب مشاهده نمایید:
- آموزش دیجیتال مارکتینگ
- آموزش تولید محتوا
- آموزش بازاریابی محتوا
- آموزش تبلیغ نویسی
- آموزش تبلیغات
- افزایش فالوور اینستاگرام
- تبلیغات کلیکی
آموزش فروش تلفنی چیست؟
منظور از آموزش فروش تلفنی این است که یاد بگیریم خدمات و محصولات خود را با استفاده از ابزار تلفن به مشتریان احتمالی معرفی از آن‌ها بخواهیم تا با خرید از ما پول‌های خود را به ما بدهند تا آن‌ها به واسطه خرید از ما و ما به واسطه افزایش درآمد خوشحال شویم!
برای این که بتوانید در دنیای یادگیری و آموزش فروش تلفنی به موفقیت برسید لازم است که اولا با آموزش فن بیان، توان صحبت و اثرگذاری کلام خود را بالا ببرید و دوما با آموزش هوش هیجانی بتوانید احساسات و هیجانات خود را به خصوص در حین جواب نه شنیدن پشت تلفن کنترل کنید و بتوانید بعد از قطع شدن آن، با سایر شماره‌ها تماس برقرار کنید.
برای اینکه بتوانید بازاریابی تلفنی را به خوبی انجام دهید لازم است مکالمه‌های اثرگذاری را بنویسید برای این منظور به شما پیشنهاد میکنیم که آموزش تولید محتوا را ببینید تا بتوانید بیش از پیش در جذب مخاطبان و مشتریان به موفقیت برسید.
آموزش فروش تلفنی به درد چه کسانی میخورد!؟
بیایید از همین ابتدا رو راست باشیم و ببینیم که این آموزش در حقیقت و بدون تعارف به درد چه افرادی میخورد؟ اگر شما جزء یکی از دو دسته زیر هستید این آموزش دقیقا برای شماست:
- اگر شما کارآفرینی میکنید یا در حال راه اندازی کسب و کار نوپا خود یا همان استارت آپ هستید یکی از بزرگترین دغدغه‌های شما احتمالا جذب و آموزش فروش تلفنی است.
- شاید شما به دنبال یک شغل ایده آل هستید و میخواهید با ورود به دنیای بازاریابی تلفنی کسب درآمد با گوشی را امتحان کنید یا حتی ممکن است خانم خانه داری باشید که با تحقیق در مورد بهترین شغل برای خانم ها، به آن جا رسیده باشید که به عنوان یک شغل خانگی میتواند درآمد خوبی را برای شما داشته باشد و به دنبال یدگیری و آموزش فروش تلفنی باشید.
- ممکن است شما فرد برونگرایی باشید که عاشق صحبت کردن است و به دنبال بهترین شغل برای افراد برونگرا یا بهترین شغل برای افراد ENFJ باشید، در این صورت مطالعه این مقاله میتواند به شما کمک کند که با آموزش فروش تلفنی شغل مناسبی برای خود دست و پا کنید. اصلا آیا این شغل برای شما مناسب است؟ اگر بله چطور باید آن را به بهتریننحو انجامش دهید.
به هر حال و در هر صورت تصمیم با شماست، به دنبال بهترین روش تدریس برای یادگیری و آموزش فروش تلفنی هستید؟ اینجا همان جاست!
آموزش فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی، مسئله این است!
قبل از این که بخواهیم تکنیک‌ها، روش‌ها و حتی تعاریف را بررسی کنیم باید ببینیم که بازاریابی با فروش تلفنی چه تفاوت‌هایی با هم دارند؟
بازاریابی تلفنی
یعنی ما با استفاده از ابزار دیجیتالِ “تلفن” عملیات بازاریابی را انجام دهیم. به عبارت دیگر یعنی افرادی را پیدا کنیم که محصولات و خدمات ما به دردشان میخورد یا امکان دارد آن را بخواهند ( مشتری احتمالی و مشتری بالقوه )، آن‌ها را با استفاده از تماس تلفنی از خدمات، کالا و آموزش‌های خود مطلع و شرایط خرید را با آن‌ها در میان بگذاریم.
دقت نمایید که بازاریابی تلفنی، نوعی بازاریابی مستقیم ( Direct marketing ) است، که در آن ما سعی میکنیم با استفاده از تماس تلفنی، فکس و حتی در بعضی مواقع با تماس تصویری، ویدئو کنفرانس و حتی وبینار افرادی را برای خرید از کسب و کارمان جذب کنیم.
در حقیقت مثل سایر روش‌های مارکتینک، بازاریابی تلفنی شامل موارد زیر است:
- پیدا کردن مشتریان احتمالی: پیدا کردن شیوه‌هایی برای جذب شماره تماس افرادی که ممکن است به کالا و خدمات ما علاقه نشان دهند و ساخت لیست‌های تماس.
- دسته بندی مشتریان احتمالی بر اساس پرسونا: باید مشتریان بالقوه را بر اساس شرایط مالی، سن، جنسیت و… برای گرفتن نتیجه بهتر دسته بندی کرد.
- محصول مناسب: بعد از دسته بندی افراد بر اساس پرسونا در گام بعدی بازاریابی تلفنی و در صورتی که محصولات و خدمات ما متنوع است برای هر دسته بندی محصولات و خدمات خاصی را در نظر بگیریم. مثلا اگر ساعت میفروشیم و تنوع قیمیتی ما از 1 میلیون تا 1 میلیارد تومان است، مشخص کنیم که به چه فردی چه ساعتی را در تماس‌های خود پیشنهاد دهیم.
- ساخت متن‌های تاثیرگذار: یکی از مهمترین بخش‌هایی که در بازاریابی تلفنی باید به آن بپردازیم ساخت متن‌ها و جملات تاثیرگذاری است که اولا نظر مخاطب را برای خرید جلب کند و دوما شرایط خرید مثل قیمت، موعد تحویل، شرایط اقساط و… را پوشش دهد. در حقیقت باید متن‌های تماس بر اساس مدل AIDA به ترتیب نظر مشتری را جلب، او را علاقه مند به خرید از ما، تمایل به خرید از ما و در نهایت اقدام یا همان ثبت سفارش را برای ما به ارمغان آورد.
- ساخت A/B تست: یک بازاریاب در هر زمینه‌ای که فعالیت میکند باید برای گرفتن نتیجه بهتر چندین متن تاثیرگار آماده کرده و بعد با بررسی نتیجه و گرفتن بازخورد ببیند کدام یکی از محتواها بهتر منجر به خرید میشود.
- زمانبندی: تعیین نحوه و زمانبندی پیگیری یکی از مهمترین کارهایی است که به عهده بازاریابی تلفنی است. یعنی مشخص شود که مثلا مشتری که گفت الان وقت ندارم، چند روز بعد برای پیگیری با او تماس گرفته شود یا بعد از ارسال قرارداد یا دفتچه راهنما چه زمانی دوباره ارتباط برقرار شود.
البته همه ما میدانیم که کار بازاریابی تلفنی به این موارد ختم نمیشود و بر اساس شرایط شرکت و مجموعه ممکن است کارهای بسیار متنوع و گسترده‌تری به فردی که این کار را بر عهده میگیرد واگذار شود.
به شما توصیه میکنم برای اینکه لینک فرم تماس را در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام ( آموزش تولید محتوا اینستاگرام ) بگذارید، لینک صفحه تماس با ما در طراحی سایت آموزشی را با استفاده از کوتاه کننده لینک، کوتاه کرده و سپس آن را در بایو خود قرار دهید. یک سوال مهم وجود دارد و آن این است که کوکی چیست؟
فروش تلفنی
بر خلاف بازاریابی تلفنی، حوزه آموزش فروش تلفنی یعنی فروختن به مشتریانی که بازاریاب شماره‌های تماس آن‌ها را جذب و دسته بندی کرده است.
به صورت کلی میتوانیم مثل هر روش فروختن دیگری، آموزش فروش تلفنی را زیر مجموعه‌ای از آموزش بازاریابی تلفنی بداینم و همچنین وظایفی مثل موارد زیر را برای آن در نظر بگیریم:
- برقراری تماس: فروشنده تلفنی با برقراری تماس با شماره های موجود در لیست و بر اساس متن‌های تاثیرگذار از پیش نوشته شده اقدام به جذب مشتریان بالفعل میکند.
- پیگیری تماس: اگر محصول یا خدمات شما قیمتی بیش از 1/4 پایه حقوق تصویب شده باشد یا کالای شما به نسبت رقبا گران باشد یا قصد بازاریابی B2B ( کسب و کار به کسب و کار ) را دارید، احتمالا باید چندین بار و طبق زمانبندی از پیش تعیین شده تماس گرفته شود.
- ارائه بازخورد: باید نتیجه A/B تست برای گرفتن نتیجه بهتر سایر فروشندگان و با هدف افزایش خرید از کسب و کارمان به بخش بازاریابی منتقل شود تا بر این اساس بازاریاب‌ها اقدامات لازم را انجام دهند.
باز هم میتوان برای فروشنده تلفنی و دپارتمان آن، فعالیت‌های خیلی بیشتری را متصور شد که بسته به حجم کسب و کار و نوع محصول و خدماتی که میفروشند میتواند متفاوت باشد. اما اصل کار آموزش فروش تلفنی همین مواردی است که در بالا آن‌ها را مورد بررسی قرار دادیم.
دقت کنید این که بدانیم چه کارهایی باید انجام دهیم یک چیز است اما اینکه چطور این کارها را انجام دهیم یک چیز دیگر.
آموزش فروش تلفنی دارای ظرافت‌ها و پیچیدگی‌هایی است که علاوه بر ویژگی‌های ذاتی مثل لحن جذاب و اثرگذار نیازمند آموزش بسیار زیادی است تا بتوان در آن به موفقیت چشمگیری رسید.
آموزش فروش تلفنی به صورت دائم و معمولا به صورت هفتگی در حال آپ دیت شدن است و فقط کافی است در روزهای آینده به آن سر بزنید تا از نکات ارزشمند و تاثیرگذار آن شگفت زده شوید!