بایگانی دسته‌ی: آموزش بازاریابی

آموزش بازاریابی به زبان ساده

بیایید خیلی خلاصه بررسی کنیم که روند آموزش بازاریابی به چه شکل هست و بعد وارد تعاریف و مباحث تئوری بشویم که احتمالا هیچکدام از ما آن را دوست نداریم ولی برای جا افتادن مطلب لازم است.

درست است که این آموزش بازاریابی رایگان است ولی ما در کنارتان هستیم و مطمئن باشید حتی همین مطالب رایگان را در دوره های پولی یا اشاره نمیکنند یا با زبان پیچیده‌ای که احتمالا خودشان هم نمیفهمند بیان میکنند، پس همراه ما بمانید، که قرار است با بهترین راه های افزایش درآمد ، شگفت زده شویم!

در ادامه قدم به قدم با هم مسیر مارکتینگ را یاد میگیریم:

چه بستری؟

در قدم اول باید ببنیم داستان ما سرآغازش کجاست یعنی به دنبال آموزش بازاریابی حضوری هستیم یا نه میخواهیم در دنیای آنلاین و دیجیتال با آموزش دیجیتال مارکتینگ حرفی برای گفتن داشته باشیم؟ بستر انتخابی ما خیلی میتواند در نتیجه‌ای که میگیریم تاثیر گذار باشد.

وقتی در آموزش بازاریابی میگیم بستر، منظورمان تعیین نقطه تماس کسبوکارمان با مشتری احتمالی است. نقطه تماس میتواند تبلیغ باید، محل یا فروشگاه ما باشد، ویزیتور ما باشد که به محل مشتری مرود، ایمیل تبلیغاتی باشد که در صندوق ایمیل مخاطب مینشیند و هر چیز دیگری که فکرش را میکنیم.

به طور کلی برای راحتی کار در آموزش بازاریابی ما بسترهای موجود را به سه دسته کلی تقسیم میکنیم:

1. چشم تو چشم: که در اصطلاح عامیانه به آن میگوییم ویزیتوری. یعنی فردی میره در محل مشتری، چشم تو چشم با فرد مورد نظر محصول یا خدمات را معرفی میکنه، متقاعد میکنه، تبلیغ میکنه، قرارداد مینویسه و میفروشه!
2. فیزیک تو چشم: یعنی با یک چیز فیزیکی میریم تو چم، ذهن و قلب مخاطب. بیلبورد، کاتالوگ پستی، تراکت، مجله همشهری و مواردی مثل این. درست است که آموزش بازاریابی با این بستر تقریبا منسوخ شده ولی همچنان به خصوص برای آموزش بازاریابی خدمات میتواند مفید باشد. دقت نمایید که ترکت، بیلبورد و.. میتواند فقط جنبه تبلیغی نداشته باشد و از ب بسم اله تا ن پایان را پوشش دهد!
3. دیجیتال تو روح: دسته مورد علاقه خیلی از ما همین دیجیتالی است و این علاقه زیاد هم عجیب نیست چرا که میتواند مزیت های خیلی زیادی داشته باشد که در ادامه بررسی میشود. ناخودآگاه وقتی صحبت از دیجیتال میشه خیلی از ما یاد زنده یاد فتحعلی اویسی می افتیم که میگفت دیجیتالم کجا بود، یادشون به خیر و روحشوون در آرامش ولی دیجیتال داریم خوبشم داریم!

در انتخاب بستر مناسب باید به موارد زیر دقت و توجه نماییم:

• مزایا: بستری که برای جذب مشتری، برندسازی، فروش، تبلیغ و… میخواهیم انتخاب کنیم چه مزیت‌هایی نسبت به سایر بسترها دارد؟ آیا این بستر ارزشش را دارد؟ آیا ارزش وقت و سرمایه ما را دارد؟ نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI خودمان در آن بستر چطور است؟
• معایب: بیایید واقع بین باشیم! هر پدیده‌ای در این دنیا یکسری مزایا دارد و یکسری معایب! گران است؟ نیاز به دانش و تخصص بالایی دارد؟ تحلیل و بهینه سازی آن غیر ممکن است؟ مثلا چطور میتونیم بفهمیم یک بیلبورد را چند نفر نگاه میکنند یا برایشان جذاب است؟
• چالش: آیا ممکن است روشی که در آموزش بازاریابی یاد میگیریم فیلتر شود یا خارجی ها ما را تحریم کنند و در نتیجه دستمان را توی حنا بگذارد و وقتمان تلف شود؟ مثلا افرادی که قبلا در مورد آموزش بازاریابی در اینستاگرام مجیز میگفتند الان با ترس و لرز صحبت میکنند! آیا مثل تلویزیون مخاطبان در حال پشت کردن به آن بستر هستند و تاثیرگذاری گذشته را به دلیل پیدایش سرگرمی های جدید، ندارد؟
• فرصت: آیا مخاطبان تازه دارند به این بستر رو می آورند و تردد آن‌ها در این بستر بیشتر است؟ مثلا اینستاگرام در سال 2014 یک فرصت شگفت انگیز بود که میتوانست از خاک یک کسب و کار را به جاهای خوبی برساند. آیا این بستر علی رغم همه چالش ها بستر وقت گذرانی و دوست داشتنی برای مشتریان احتمالی من هست؟ اگر جواب این سوال مثبت است، آموزش بازاریابی در این بستر باید اولویت باشد!

اگر بخواهیم یک جمع بندی از بستر آموزش بازاریابی داشته باشیم باید بگوییم که دیجیتال شاید برای اکثر کسبوکارها بهترین باشد هر چند که نیاز به آموزش و تخصص بالاتری دارد ولی با توجه به مزیت‌ها و فرصت‌ها میتواند انتخاب هوشمندانه‌تری حداقل بر روی کاغذ باشد!

همین الان بخوانید: آموزش کامل طراحی سایت همراه با دیجیتال مارکتینگ برای رسیدن به فروش بالا

روش جذب

منظور از روش جذب این است که در بستری که انتخاب کردیم چطور نظر و توجه مخاطب را به کسبوکارمان، جلب کنیم؟

در دو بستر اول یعنی چشم تو چشم و فیزیک تو چشم روش جذب در آموزش بازاریابی این است که مستقیم یا تبلیغ برویم (با بیلبورد، با مجله و موارد دیگر) یا با دکور و سردر مجموعه و محلمان افراد را جذب کنیم.

به عبارت دیگر در این دو بستر یا تبلیغی که میکنیم برای ما مخاطب جذب میکند یا سردر مغازه، فروشگاه یا مجموعه (حالا چه با دکور، چه با تابلوی سردر).

اما در روش بستر دیجیتالی چندین روش جذب وجود دارد:

• نتایج جستجو: یعنی فردی در گوگل سرچ میکند فلان چیز و اگر سایت ما در مورد همان چیز بود مخاطب وارد سایت ما میشود. به این روش میگویند بازاریابی موتورهای جستجو که شامل دو بخش تبلیغات کلیکی گوگل و سئو (بهینه سازی موتورهای جستجو) میشود که میتوانید برای اطلاع بیشتر به مقاله آموزش سئو و آموزش تولید محتوای متنی برای سایت مراجعه نمایید.
• محتوا: احتمالا همه ما شنیده ایم که کانتنت کینگ داستان است. یعنی هیچ روشی بهتر از محتوا نمیتواند برای ما مشتری جذب کند. برای یادگیری بهترین روش جذب مخاطب به دو مقاله آموزش تولید محتوا و آموزش بازاریابی محتوا مراجعه نمایید، تا بعد از پیاده سازی این روش شگفت انگیز، از نتایج به دست آمده متحیر شوید!
• تبلیغات: در دنیای دیجیتال میتوانیم با انواع و اقسام روش‌ها به تبلیغ کسبوکار، محصولات و خدمات خود بپردازیم. کافی است برای یادگیری این موضوع حساس به آموزش تبلیغات ب‌م‌م مراجع نمایید.
• تلفن: ما میتوانیم با تلفن مارکتینگ، مخاطبانب را جذ کنیم. برای آموزش بازاریابی با استفاده از ابزار تلفن به مقاله آموزش فروش تلفنی مراجعه نمایید.
• ایمیل: یکی از پر سودده ترین روش‌های جذب مخاطب در دنیای آموزش بازاریابی اینرتنی، استفاده از ابزار ایمیل است که در آموزش ایمیل مارکتینگ به صورت جامع و قدم به قدم به آن پرداخته‌ایم کافی است آن را بررسی نمایید.
• پیامک: یکی دیگر از روش‌های مارکتینگ دیجیتال برای جذب مخاطب، استفاده از پیامک یا همان SMS خودمان است برای یادگیری تکنیک های جذب مشتری به کمک پیامک، به آموزش بازاریابی پیامکی مراجعه نمایید.
• شبکه های اجتماعی: یکی از فرصت های شگفت انگیز آموزش بازاریابی دیجیتالی، استفاده از بسترهای فوق العاده شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، فیسبوک، روبیکا، یوتیوب، توئیتر، پینترست و… است. برای یادگیری جذب مخاطب در پرطرفدارترین پلتفرم حال حاضر ایران یعنی اینستاگرام به آموزش تولید محتوا در اینستاگرام مراجعه نمایید.

روش‌های جذب مخاطب از طریق بستر دیجیتال به این موارد ختم نمیشود و موارد زیاد دیگری مثل رپورتاژ آگهی، تلویزیون، اپلیکیشن، پوش نوتیفیکیشن، مسنجرها (تلگرام، واتساپ، ایتا و مواردی مثل این) و… وجود دارد که به دلیل هزینه زیاد، بازدهی کم، پیچیده بودن و در یک کلام نصرفیدن (برای اکثر کسب و کارها) به آن‌ها در آموزش بازاریابی نمیپردازیم!

تبدیل!

بعد از انتخاب بستر و جذب مخاطب به آن بستر، نوبت به اصل داستان یعنی تبدیل یک فرد جذب شده به مشتری یا به عبارت دقیتر به پول است!

هدف اصلی و نهایی آموزش بازاریابی بدون تعارف پول درآوردن است.

به عبارت دقیقتر بعد از ساخت بستر مناسب و جذب مخاطب به آن بستر نوبت به این میرسد که محصول یا خدمات خود را بفروشیم.

این بخش بازاریابی به فروش معروف است، یعنی جایی که ما به ازای پول به مشتری خدمات و محصولات خود را ارئه میدهیم.

برای موفقیت در این بخش از آموزش بازاریابی کافی است ابتدا مقاله آموزش متقاعدسازی را مطالعه نمایید تا با اصول راضی کردن مشتری به خرید آشنا شوید و سپس با مطالعه مقاله آموزش فروش ، تکنیک های بینظیر افزایش فروش را یاد بگیرید.

همچنین اگر انتخاب شما در مسیر آموزش بازاریابی، بستر چشم تو چشم است و میخواهید از طریق ویزیتوری محصولات و خدمات خود را به فروش برسانید دو مقاله آموزش فن بیان و آموزش سخنرانی میتواند به شما در این مسیر کمک بسیار بزرگی نماید، زیرا هر کسی بهتر محصول و خدمات را پرزنت کند، احتمالا به فروش بیشتری میرسد.

مکمل‌ها!

در مسیر مارکتینگ برای کسب و کار خود، گاهی به ایی میرسیم که نیاز به یکسری مکمل‌های مثل مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، ریتارگتینگ و… داریم.

گاهی هم اسم هایی مثل گوریلا ماکتینگ یا بازاریابی چریکی به گوشمان میخورد و داستان هایی را میبینیم که کسب و کاری چطور با بودجه کم توانسته به رشد چند صد (هزار) درصدی در مدت کمی برسد و با خخود میگوییم چرا ما نه+ برای اطلاعات بیشتر به آموزش بازاریابی چریکی مراجعه نمایید.

خلاصه مبحث فروش مجدد (ریتارگتینگ)، CRM و این جور چیزها درست است که به صورت مستقیم به دنیای آموزش بازاریابی مربوط هستند ولی به دلیل جلوگیری از پیچیدگی و طولانی شدن بیش از حد مطلب باید این مدل مطالب را به صورت جداگانه بررسی کنیم تا مطالب بهتر در ذهنمان جا بیافتد.

آموزش بازاریابی دقیقا چیست؟

قبل از اینکه حتی بخواهیم تعریف بازاریابی را به صورت دقیق با هم بررسی کنیم و درگیر مفاهیم و کلمات شویم باید ببنیم که اصلا این موضوع به درد کسب و کار ما میخورد یا آموزش بازاریابی فقط وقت ما را تلف میکند!؟

در گام نخست پس باید بگوییم آموزش بازاریابی میتواند در موارد زیر به ما کمک کند:

1. انتخاب محصول: با احترام به دپارتمان تولید و بخش بین‌الملل و توزیع، یک آموزش بازاریابی درست یا یک بازاریاب حرفه‌ای باید بتواند با توجه به پرسونا، شرایط جامعه، شرایط کسب و کار و مواردی مثل این بهترین محصول ممکن را برای تامین (حالا چه خود کسب و کار تولید کند، چه برای دلالی انتخاب کند و چه حتی برای واردات و صادرات) چیست تا با توجه به شرایط  کسب و کارسود، درآمد و بازگشت سرمایه در بهینه ترین حالت ممکن قرار گیرد.
2. انتخاب مشتری: یکی از کارهایی که معمولا در آموزش بازاریابی، مدرسین این حوزه فراموش میکنند، انتخاب مشتری است. یک بازاریاب باید بتواند انتخاب کند به چه افرادی میخواهد چه چیزی را بفروشد. چرا که بعدا در آموزش تبلیغات و آموزش فروش که زیر مجموعه آموزش بازاریابی هستند دقیقا میگوییم که یکی از مهمترین بخش‌هایی که میتواند به بازگشت سرمایه ما کمک کند، انتخاب پرسونا یا مشتری درست است!
3. تقسیم بودجه: یکی دیگر از مهمترین بخش‌های آموزش بازاریابی این است که برای هر بخش از کسب و کار و به خصوص بودجه تبلیغات، چه مقدار از کل بودجه و درآمد را به صورت ماهانه، سه ماهه، شش ماهه و سالانه باید اختصاص داد.
4. منابع انسانی: با این که دپارتمان منابع انسانی با بخش مارکتینگ متفاوت است اما در آموزش بازاریابی و به خصوص در شرایط بحران باید به صورت دقیق مشخص شود که چه صرفه جویی با تعدیل چه افرادی (به خصوص افراد بخش مارکتینگ، فروش، سئو و…) باید انجام شود.
5. استراتژی: باز هم با اینکه دپارتمان استراتژی و احتمالا بخش مدیریت کسبوکار (به خصوص در مورد کسبوکارهای بزرگتر) جدا است، ولی بدون آموزش بازاریابی اصولی و نوشتن یک مارکتینگ پلن (طرح بازاریابی) نمیتوان انتظار تحقق استراتژی‌ها و رسیدن به موفقیت طبق برنامه ریزی را داشت.
6. تحقیق و توسعه: همانطوری که گفتیم وظیفه بازاریاب و آموزش بازاریابی است که مشخص کند چه محصولی موجود یا تولید شود. در مر R&D یا همان تحقیق و توسعه هم باید با توجه به کشش بازار، شرایط پرسونا، وضعیت جامعه و مواردی مثل این، بازاریاب حداقل نظر تخصصی و راهنمایی کننده بدهد.
7. فروش: یک آموزش بازاریابی درست باید تارگت فروش (مقدار فروش ماهانه، سه ماهه، شش ماهه، سالانه)، کانال فروش (ایمیل مارکتینگ، فروش تلفنی، فروشگاه اینترنتی و تبلیغات، سئو و تولید محتوا، شبکه های اجتماعی و…)، راه‌های افزایش درآمد با انتخاب بستر فروش مناسب و مواردی مثل این را پوشش دهد.

کار آموزش بازاریابی به همین 7 مورد ختم نمیشود! به صورت کلی اگر میخواهید در کسبوکارتان به جایی برسید بدون توجه به زمینه‌ی فعالیتتان نیاز است، که این آموزش را جدی بگیرید و تک تک نکات را پیاده کنید و مطمئن باشید در این مسیر نه شانس و قانون جذب میتواند تغییر بزرگی ایجاد کند و نه حتی شرایط سیاسی – اجتماعی جامعه‌ای که در آن فعالیت دارید. تنها یک راه عملی برای تضمین موفقیت هر کسب و کار وجود دارد، آن هم آموزش بازاریابی و البته آموزش دیجیتال مارکتینگ است!

اگر میخواهید به عنوان یک شخص فعالیت کنید به شما توصیه میکنم همین الان دو آموزش پرسونال برندینگ و بازاریابی آموزشی را مشاهده نمایید تا در زمان کمی بتوانید بهترین استفاده را از آموزش بازاریابی ببرید و موفقیت خود را به عنوان یک شخص تضمین نمایید.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی کلمه ای است که برای خیلیا از جمله منی که دارم این مقاله را مینویسم و شمایی که دارید این مطلب را میخونید حکم عشق را داره، یک عشق واقعی، یک عشق پاک.

شاید خیلی‌ها فکر کنن این عشق بازاریابی در حقیقت عشق به پول و درآمد است ولی خودمون میدونیم که این نیست یا حداقل تمامش نیست. با بازاریابی محصول و خدمات درست را میدیم دست بنده‌های خدا، نیازشون را برطرف میکنیم، کمکشون میکنیم زندگیشون بهتر بشه، حس رضایت داشته باشند و در نهایت جهان را به جای بهتری برای هممون تبدیل میکنیم!

پس از دید ما در ب‌م‌م بازاریابی هنر عشق ورزیدن است.

حالا بیایم تعاریف احساسی را کنار بگذاریم و یکم تعاریف کتابی‌تر، تئوری‌تر و دانشگاهی‌تر را بررسی کنیم و ببینیم افرادی که یکم نام آشناتر هستند در مورد بازاریابی مدعی هستند و زیاد این طرف آن طرف اسمشان را میشنویم در مورد این کلمه جذاب یعنی “بازاریابی” چه میگویند؟

در قدم اول یک سری به دیکشنری بزنیم ببینیم دیکشنری ایرانی آبادیس در مورد کلمه بازاریابی چی میگه:

بازاریابی یا مارکتینگ (که مارکتینگ کلمه انگلیسی است Marketing) به عنوان فرایندی مدیریتی و اجتماعی تشریح شده است که به وسیله‌ی آن افراد و گروه‌های مختلف یک جامعه از طریق تولید و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر در راستای بر طرف کردن نیازها و خواسته های خود، اقدام می‌کنند.

بد نیست به بررسی مفهوم بازاریابی از یکی از برترین منتبع جهان یعنی دیکشنری آکسفورد هم بپردازیم تا دید بهتری نسبت به این مفهوم دوست داشتنی پیدا کنیم:

فعالیت ارائه، تبلیغات و فروش محصولات یا خدمات یک شرکت به بهترین شکل ممکن را بازاریابی میگویند.

اگر بخواهیم یک منبع دم دستی هم برای تعریف بازاریابی پیدا کنیم شاید جایی دم دستی تر از ویکی پدیا نتوانیم پیدا کنیم، برای همین خالی از لطف نیست که تعریف ویکی پدیا را هم به صورت مختصر بررسی کنیم:

• بازاریابی فرآیند کاوش، ایجاد و ارائه ارزش برای برآوردن نیازهای یک بازار هدف از نظر کالاها و خدمات است که به طور کلی شامل:
• انتخاب یک مخاطب هدف
• انتخاب ویژگی ها یا مضامین خاص برای تأکید در تبلیغات
• اجرای کمپین های تبلیغاتی
• حضور در نمایشگاه های تجاری و رویدادهای عمومی
• طراحی محصولات و بسته بندی جذاب برای خریداران
• تعریف شرایط فروش مانند قیمت، تخفیف، ضمانت، و سیاست بازگشت
• قرار دادن محصول در رسانه‌ها یا با افرادی که تصور می‌شود بر عادات خرید دیگران تأثیر می گذارد
• توافق با خرده فروشان، توزیع کنندگان عمده فروشی، یا فروشندگان
• تلاش برای ایجاد آگاهی، وفاداری و احساسات مثبت در مورد یک نام تجاری
• بازاریابی گاهی توسط فروشنده، گاهی یک خرده فروش یا تولید کننده و در نهایت گاهی اوقات این وظایف به یک شرکت بازاریابی اختصاصی یا آژانس تبلیغاتی واگذار می‌شود و همچنین به ندرت، یک انجمن صنفی یا سازمان دولتی در بازاریابی دخالت می‌کند.

احتمالا بعد از این تعاریف شروع میکنیم به خمیازه کشیدن و با خودمون هم میگیم این مفاهیم لعنتی بدیهی به چه دردی میخوره!؟ هر آدمی با کمترین میزان شعور و فهم هم اگر یک دقیقه با خودش فکر کنه موارد و کلماتی بهتر از این به ذهنش میرسه، چرا ما باید ذهنمون را با این خزعبلات بدیهی پر کنیم؟

شاید بهتر باشه بریم سراغ فرد مشهور این حوزه یعنی فیلیپ کاتلر (سایتش) که احتمالا از دهن هر فردی که ادعایی در مورد مارکتینگ و فروش دارد شنیده‌ایم و شاید هم کتاب مدیریت بازاریابی یا انواع کتاب‌های دیگرش مثل نسل دو، سه، چهار و… (احتمالا تا آخر عمر هر سال یک نسل به این موارد اضافه کند) را خوانده یا حداقل اسمشان به گوشمان آشنا باشد:

بازاریابی به معنای شناسایی و برطرف کردن نیازهای انسانی و اجتماعی است. کاتلر و کلر تعریف کوتاهی از بازاریابی به عنوان برآورده کردن نیازهای مشتریان به صورت سودآور ارائه می‌دهند.

اگر به نظر این ریش سفید بازاریابی نگاهی دقیق بیاندازیم میبینیم نظریه او بر اساس نظریه روانشناس معروف یعنی آبراهام مازلو استوار است. یعنی به عبارتی جناب کاتلر ریشه را در بر طرف کردن نیاز یک دسته از افراد میبیند!

اما شاید بتواتیم بگوییم همه‌ی این تعاریف، حق مطلب را به درستی ادا نمیکنند و به نوعی تعریف کلیشه‌ای ارائه میدهند که همان به درد دانشگاه و مدرسین کتابی (مدرسینی که بدون تجربه فقط از روی کتاب درس میدهند) میخورد و با این تعاریف به جایی نمیتوانیم برسیم.

آموزش بازاریابی از نگاه ب‌م‌م

بیایم قبل از این که به تعریف ب م م برسیم، جواب چند سوال را با خودمان مرور کنیم تا تعریف بازاریابی کمی برای ما بهتر و بیشتر جا بیافتد. به عنوان یک مثال، سناریو این است که من قصد دارم برای خودم یک گوشی موبایل بخرم، حال بیایید به این سوالات جواب بدهیم:

1. چرا به جای سرمایه گذاری روی دلار و سکه برای لوازم دیجیتال هزینه کنم (دسته‌بندی)؟
2. چرا از بین وسایل دیجیتالی مثل تبلت، لپ‌تاپ و گوشی، من باید گوشی بخرم (نوع کالا)؟
3. چرا باید مارک اپل را انتخاب کنم (برند)؟
4. چرا از بین مدل‌های مختلف مثل آیفون 10، 11 و… مدل مثلا 13 را باید انتخاب کنم (مدل)؟
5. چرا باید در یک مدل خاص، مدلی با ویژگی مثلا رنگ نقره‌ای، 256 گیگ و… را انتخاب کنم (ویژگی)؟
6. چرا باید همراه با گوشی، محافظ صفحه و قاب بخرم (خرید مکمل)؟
7. چرا باید از بین تمام مغازه‌ها و سایت‌ها از جایی خاص بخرم (فروشگاه)؟
8. چرا به جای خرید از بین این همه فروشنده در یک فروشگاه، از یک شخص خاص بخرم (فروشنده)؟
9. چرا باید خرید یک گوشی مانع اساسی خرید بقیه چیزهای جذاب برای من باشد (هزینه)؟
10. چرا به جای پرداخت قسطی باید نقد پرداخت کنم (پرداخت)؟
11. چرا نباید تصمیم خودم را زیر سوال ببرم و مدل را تعویض نکنم (تعویض کالا)؟
12. چرا نباید از گارانتی بازگشت وجه استفاده کنم (بازگشت وجه)؟
13. چرا باید به دوستانم بگویم که از خریدم راضی هستم و محصول خوبی خریدم (تایید محصول یا خدمات)؟
14. چرا باید به دوستانم بگویم که خرید از فروشگاهی که موبایل به من فروخت، خرید لذت بخشی بوده (تایید فروشگاه و فروشنده)؟
15. چرا باید برای خرید موارد مرتبط با وسایل دیجیتالی مثل موبایل باید به این فروشگاه برگردم (تنها گزینه)؟

برای هر محصول یا خدماتی که داریم باید 15 سوال بالا را از خودمان بپرسیم و ببینیم واقعا چرا ما و محصول ما باید توسط مشتری انتخاب شود.

بازاریابی از نگاه ب‌م‌م

بازاریابی از نگاه ما در ب‌م‌م در یک جمله خلاصه میشود:

ساخت نیازی در مردم که فقط و فقط با ما برطرف میشود.

یا اگر بخوایم یک خورده با زبون کوچه بازاری تعریف خودمون از مفهوم بازاریابی را بگیم باید بگیم: کاری کنیم ملت دردی را انتخاب کنن که دواش فقط دست ما باشه.

خب بیایم یکم تعریفمون را با هم و البته با مثال جابندازیم ببینیم که چقدر این تعریف میتونه به همه افراد و کسب وکارها کمک بزرگی بکنه و آن ها را از دام تعاریف و مفاهیم تو خالی و بی اساس نجات میده!

اول از همه از نظر و تعریف کاتلر شروع کنیم! کاتلر درست گفته که ما باید نیاز را بر طرف کنیم ولی این تعریف به درد دانشگاه و احتمالا امتحان میانترم میخوره، چون چرا منی که نیاز دارم به گوشی موبایل برم گوشی اپل بخرم، چرا از تو بخرم؟ چرا الان بخرم و… . در حقیقت نظریه کاتلر درسته منتهی بی استفاده است و یا به عیبارتی این تعریف از دید مشتریه یعنی مشتری با خودش میگه این نیاز من را میتونه برطرف کنه!

ولی از سمت بازاریاب تعریف کاتلر مفت نمی‌ارزه. چرا؟ چون چرا باید نیاز خرید به گوشی داشته باشه؟ چرا باید نیاز داشته باشه که به جای گوشی 6 تومنی یک گوشی شصت میلیونی بخره؟ و موارد دیگری مثل این.

اشتباه میکنن!

خیلی از تازه کاران و ابلهان پرمدعای دنیای بازاریابی فکر میکنند برای خرید یک کالا باید طرف به اندازه کافی پول در حسابش داشته باشد! همین قدر سطحی، همین قدر احمقانه! اگر یک بازاریاب بتواند کاری کند که فردی با موجودی صفر تومان در حساب، احساس کند که به یک کالا و خدمات نیاز دارد، از زیر سنگ هم که شده پول را جور میکند!

اما این کار هنر میخواهد، این کار تجربه میخواهد، کسی با خواندن کتاب‌های دو زاری نمیتونه از این کارها بکند! یک لحظه با خودت فکر کن که چه تعداد از افراد هستند که حاضرند به هر دری بزنند که پول جور شود تا بتوانند به بهترین دکتر شهر زیر میزی بدهند تا عزیزشون حالش بهتر بشه!

ما به عنوان یک مارکتر یا بازاریاب باید نیازی را در مردم ایجاد کنیم که نه تنها مردم احساس نیاز کنند، بلکه باید به این نتیجه برسند که تنها دوای دردشان ما هستیم، میخوای پول بدی به غذا، نه! باید پولت را بدی به من، جای پول تو پیش من اسست. نیاز به دارو داری، نه! محصول من نیاز مهمتری است، پولت را بده من، سریع!

اگر کتاب های مزخرف و سطحی مثل کتاب های مدعی اعظم برایان تریسی (که طبق تحقیقات در ایران بیشتر روی بورسه)، شیوه‌ی گرگ (گوسفند) را خوانده باشید میبینید که چقدر مطالب احمقانه ای پشت سر هم نوشته شده است! کتاب‌هایی که وقت شما را تلف میکند، اما این جا در ب‌ م م از این خبرها نیست.

میخواهی بازاریاب بشی باید با حقیقت بازار آشنا بشی. میخواهی بازاریاب خوبی باشی باید مطالب ما را به گوش جان بسپاری و هر روز به ما سر بزنی!

بازاریابی به زبون خودمونی!

طبق روند همیشگیمون در ب م م،  باید برای بازریابی هم یک تعریف خوئمونی داشته باشیم تا از دست تعریف های طولانی که به خاطر سپاریشون کار حضرت فیل هست رهایی پیدا کنیم و آزاد بشیم. بنابراین تعریف خودمونی زیر را داریم:

بازاریابی یعنی علم پول درآوردن!

واقعا بازاریابی چیزی غیر از دانش پول درآوردن نیست. در حقیقت یک بازریاب با مطالعه بازار پیدا میکنه:

• چه محصول، کالا یا خدماتی: یکی از مهمترین وظایف بازریابی برای رسیدن پول این است که مشخص کند مردم چه چیزی را میخرند و برای چه چیزهایی پول میدهند؟ باید بازریاب تعیین کند که برای رسیدن به بیشترین سود خالص با سرمایه و زمان مشخص، کسب و کار چه چیزی را باید تولید، ارائه یا موجود کند.
• آن محصول، کالا یا خدمات را موجود میکنه که برای این کار اگر شرکت و مجموعه تولید کننده هستن در جلسه با مدیر تولید دلایلی ارائه میده که چرا مردم این محصول را باید تولید کنیم و چه سودی از تولید آن با توجه به دانش بازاریابی به دست می آوریم. اگر هم بازاریاب داستان در یک شرکت و مجموعه دلالی ( از واردات تا شرکت توزیع و پخش و خورده فروشی ) کار کند، به مدیر محصول یا مدیر عامل تفهیم میکند که چرا باید این محصول، کالا و خدمات را موجود کنیم.
• تبلیغ: یکی از بخش های مهم بازریابی این است که برای جذب بیشترین مشتری سود ده و برای بالا بردن نرخ بازگشت سرمایه ( ROI )، بهترین بستر و محل برای تبلیغات و نوع و محتوا تبلیغ را مشخص کند.
• کانال توزیع: بعد از اینکه اعضای دیگر مجموعه را راضی کرد که چه چیزی را برای فروش موجود کنند، نوبت به این میرسد که حالا از چه کانال و روشی این چیز را بفروشیم که سودمان بیشترین حالت ممکن شود. در اینجا هم بسته به شرکت و مجموعه ای که قرار است علم بازاریابی توسط بازاریاب در آن پیاده شود، یا خودش مستقیما کانال توزیع را مشخص میکند یا در جلساتی، افراد تصمیم گیرنده را مطلع میکند.
• فروش: بازاریابی باید به فروش ( مدیر فروش و فروشندگان  ) جهت دهد، یعنی مشخص کند با چه استراتژی برای کسب درآمد بیشتر به چه افراد، مجموعه و اشخاص حقیقی و حقوقی باید محصول و خدمات تامین شده را بفروشیم.
• برندسازی: چه برنامه ای برای برندسازی محصول و برندسازی شرکت باید بریزیم تا در ذهن مخاطبان و مشتریان احتمالی به عنوان یکی از مهمترین گزینه های خرید تبدیل شویم و هر جا حرفی از خدمات و محصول مربوط به کسب و کار ما شد، اسم شرکت و مجموعه ما به یاد مشتریان بالقوه و بالفعل بیاید.
• ارتباط با مشتری: برای رسیدن به درآمد بیشتر یک بازاریاب باید برای فروش مجدد به مشتریان قبلی یا افزایش مبلغ خرید مشتریان برنامه بازاریابی مشخصی داشته باشد.

همانطوری که میتوانیم ببینیم کل روند درآمد یک کسب و کار در دست بازریاب است و هر چقدر علم بازاریابی در جای جای یک مجموعه و بیزینس بهتر پیاده سازی شود درآمد آن بیشتر و تضمین شده تر است.

این نیست!

خیلی از افراد به دلیل دانش کم در مورد بازاریابی دچار اشتباهاتی هستند که باید همین جا و یک بار برای همیشه برای خودمان آن را بر طرف کنیم:

ویزیتوری نیست!

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که معمولا افراد و به خصوص صاحبین کسب و کار یکم قدیمی تر میکنند این است که فکر میکنند بازاریاب همان ویزیتور است!

ویزیتوری ( visitor ) همانطور که از اسمش پیداست یعنی بازدید کننده. اما بازریابی یعنی علم ثروت سازی!

بیایید با یک مثال این اشتباه فاحش را برای خودمان بررسی کنیم:

فرض کنید یک شرکت میخواهد از طریق پفک به درآمد برسد. کار بازریاب این است که مشخص کند الان چه نوع پفکی رو بورس هست؟ کرانچی یا اسنک پنیری را مردم بهتر میخرند؟ گوجه ای باشد یا فلفلی؟ کم کالری باشد یا مهم نیست؟

خب بعد از اینکه مشخص شد چه نوع پفکی باید تولید شود نوبت به این میرسد که حالا پفک تولید شده را از چه کانال توزیعی بفروشیم؟ با هایپرها مذاکره کنیم یا کروش؟ با شرکت پخش البرز قرار داد ببندیم یا مثل شیرین عسل، خودمان با جذب سرمایه گذار خورده فروشی بزنیم یا حتی شاید بهتر باشد در فضای دیجیتال کار توزیع و فروش را به صورت مستقیم انجام دهیم و موارد دیگیری که باید در یک مقاله و آموزش به صورت کامل در مورد آن صحبت کنیم.

بعد از این که کانال توزیع مشخص شد، بازاریاب مشخص میکند که یک سری افراد شرکت حالا چه از طریق تلفنی، چه به صورت آنلاین و چه به صورت حضوری و ویزیتوری با شبکه توزیعی که در مرحله قبلی انتخاب کردیم ارتباط برقرار کنند. مثلا ویزیتور ما برود به خوره فروشی ها یا سوپر مارکت ها بگوید ما این پفک را داریم و بقیه ماجرا. همانطوری که میتوانید حدس بزنید ممکن است شرکت پفک سازی حتی ویزیتور نداشته باشد و ویزیتورها استخدام شرکت پخش و توزیع باشند ( مثلا ویزیتورها کارکنان شرکت پخش البرز باشند ).

و بقیه کارها و فعالیت هایی مثل برندسازی، استراتژی تبلیغات و خیلی موارد پیچیده تر که احتمالا ویزیتورها حتی به گوششان هم نخورده است.

فروش نیست!

باید بدانیم که فروش یکی از ارکان بازاریابی است و نه کل آن در مثال کسب و کار پفک که در بالا زدیم اگر شرکت تصممیم بگیرد که خودش بدون واسطه و شرکت پخش پفک هایش را بفروشد اینجا فروشنده و علم فروش به ماجرا وارد میشود ولی باز هم مسئولیت هایی مثل برندسازی، بازارسازی، برندینگ و… هیچ ربطی به بخش فروش مجموعه ندارد.

نه تجربی و نه آموزش

خیلی از افراد فکر میکنند و یا ادعا میکنند بازاریابی فقط تجربه ایت که یک فرد باید عرق و خون در یک صنعت بریزد تا بتواند ادعای بازریاب بودن بکند، ازز طرفی کی سری افراد هستند که فکر میکنند با خواندن چهارتا کتاب بازاریابی مثل کتاب کاتلر و یا کتاب های مدیریت میتوانند ادعایی داشته باشند!

در حقیقت هر دو سته اشتباه میکنند! دقیقا مثل یک مربی فوتبال که خود شباید هم کمی فوتبال بازی کرده باشد و هم مدام در حال مطالعه باشد و آموزش های جدید مربی گری را آموزش ببیند، یک بازاریاب، هم باید در دوره های آموزشی مختلف شرکت کند و هم باید کمی تجربه در صنعت های مختلف بخش های مختلف بازاریابی مثل فروش، ویزیتوری و… داشته باشد.

اگر فردی بخواهد ادعای بهترین بودن در زمینه بازاریابی بکند باید علاوه بر شرکت در دوره های آموزشی و تجربه باید از خلاقیت زیادی داشته باشد و بتواند در شرایط مختلف راه حل های متنوع و کارسازی را خارج از دنیای تجربیات و دوره های آموزشی ارائه دهد.